Si vous voulez savoir comment aider un prospect à passer à l’action, vous devez garder en tête cette règle bien connue en copywriting, applicable dans toutes vos pages de vente et tous vos tunnels de vente:
Si vous voulez que vos prospects achètent vos produits, vous devez le leur demander.
Eh oui, c’est aussi simple que cela.
Aujourd’hui, je ne compte plus les pubs Facebook, les ads Google ou les emails que je reçois de la part d’entrepreneurs qui ont oublié ce principe simple :
L’appel à l’action (ou autrement appelé CTA pour « Call-To-Action »).
Pourquoi vous ne pouvez pas vous passer de l’appel à l’action
Revenons-en à la base.
Qu’est-ce qu’un bon appel à l’action ?
Oubliez les sempiternels « En savoir plus… » et autres « Plus d’informations… »
Non.
Voici de vrais appels à l’action :
- Achetez maintenant.
- Appelez-nous aujourd’hui.
- Visitez mon site maintenant.
- Inscrivez-vous tout de suite.
Certes, dit comme cela, cela peut paraître agressif mais, croyez-moi, si vous voulez faire croître vos ventes, vous devez garder cet élément essentiel en tête.
Bien sûr, vous vous dites peut-être que le lecteur n’est pas stupide et qu’il se doute bien qu’on va lui vendre un truc. Il sait très bien ce qu’il a à faire. Il sait qu’il a une pub sous les yeux. Pas besoin d’en rajouter.
Votre prospect n’a pas de temps à vous consacrer
C’est vrai.
Votre lecteur sait sans doute très bien que vous avez quelque chose à lui vendre.
Oui mais…
La réalité, c’est que votre prospect a pleeeeeeeeeeeeeeeinn de choses auxquelles il doit penser dans sa vie :
- Allez chercher sa fille à l’école
- Promener son chien avant de devoir filer à son cours de musique
- Finir ce rapport qu’il a promis à son chef pour la semaine dernière.
- Penser à inscrire le produit vaisselle sur la liste de courses
- Déclarer ses impôts
La liste pourrait être encore longue.
Bref, vous l’avez compris :
Votre prospect n’a que peu de temps et d’énergie à consacrer à votre business.
S’il lit votre page de vente ou votre pub Facebook et qu’il n’y a pas d’appel à l’action digne de ce nom, le lecteur va se dire « Ah ouais, c’est sympa. » et il va passer à autre chose.
Même s’il est potentiellement intéressé par votre offre, il ne saura pas quelle est la prochaine étape. Visiter un site ? Remplir un formulaire de vente ? Appeler pour prendre rendez-vous ?
Si votre prospect ne sait pas quoi faire, il y a des chances qu’il ne fasse rien du tout.
Moralité si vous voulez aider vos prospects à passer à l’action :
Vous devez leur dire ce que vous voulez qu’ils fassent.
L’élément indispensable que votre appel à l’action doit contenir
Maintenant, revenons-en à nos appels à l’action.
Vous avez dû remarquer quelque chose.
Ils possèdent tous une notion de temps.
Et ce n’est pas « demain », ni « hier ».
C’est « maintenant », « aujourd’hui » et « tout de suite ».
Si les gens pensent qu’ils peuvent acheter n’importe quand, vous pouvez être sûr d’une chose.
« Oh, c’est intéressant, je l’achèterais plus tard. »
Eh oui, c’est ce qu’il va se passer.
Et « plus tard », en langage marketing, ça veut dire « jamais ».
Vous devez leur donner une raison d’acheter maintenant, tant qu’ils sont intéressés.
Écrire le mot « Maintenant » permet d’ajouter de l’urgence dans votre message.
C’est un excellent moyen d’aider vos prospects à passer à l’action.
« Campagne de marque » VS « Campagne Direct Response »
Alors, c’est vrai, ce principe va totalement à l’encontre de ce qu’on a l’habitude de voir dans les publicités « institutionnelles ».
En effet, il est rare de voir un appel à l’action du style « Commandez maintenant » chez Burger King ou encore un « Achetez maintenant » pour le dernier iPhone qui passe à la télé.
La raison pour laquelle ces campagnes n’utilisent jamais d’appel à l’action, c’est parce que ce sont des campagnes de marque.
Leur objectif est de faire en sorte que vous pensiez à elles plus tard, lorsque le besoin s’en fera sentir.
Envie d’un dîner rapide ?
Vous allez regarder combien coûte ce menu qui n’avait pas l’air trop mal l’autre jour.
Votre téléphone vient de tomber dans les toilettes ?
Hop, vous allez voir combien coûte le dernier iPhone.
Il n’y a aucun mal à faire une campagne de marque, bien au contraire, mais il faut avoir conscience de l’objectif que l’on poursuit.
Avec notre appel à l’action clair, nous mettons en œuvre une campagne en « Direct response ».
Par exemple, vous pouvez mettre en œuvre une campagne en vue de faire grossir votre liste email.
Une telle campagne bénéficiera d’un résultat direct mesurable en termes de conversion, de clics et de vente.
Elle sera largement modifiable en vue d’en optimiser le R.O.I.
Cela n’est pas du tout le cas des campagnes de marque. Il est très difficile d’en mesurer le R.O.I. et, de manière générale, sa performance globale.
Tout ce que l’on peut en tirer, c’est si elle a marché ou pas marché.
On le mesurera directement sur le volume des ventes mais si la campagne n’a pas marché, il sera bien difficile d’en comprendre les raisons.
Comment imprimer notre marque dans l’esprit du prospect
Alors, vous allez me dire « Est-ce que c’est une mauvaise idée de faire une campagne de marque pour mon business ? »
Il n’est jamais mauvais en soi de réaliser une campagne de marque bien menée.
Mais selon votre business, vous avez peut-être intérêt à ne faire que des campagnes « Direct Response » et à être présent autrement sur l’ensemble de la toile.
Par exemple, si vous êtes présent dans les groupes de discussion, que vous répondez aux questions des personnes qui appellent à l’aide, que vous donnez de la valeur partout et que vous commencez à vous construire un capital sympathie, vous aurez atteint de meilleurs résultats qu’avec une campagne de marque.
Et le but sera atteint : les gens penseront à vous lorsqu’ils auront un besoin auquel vous pouvez répondre.
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